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Resumo

O franchising brasileiro enfrenta o desafio de superar a lógica do crescimento acelerado em detrimento da sustentabilidade. Este artigo analisa criticamente a importância da seleção criteriosa de candidatos a franqueados, a transparência contratual e pré-contratual, com destaque para a Circular de Oferta de Franquia (COF) e a necessidade de planos de ação eficazes. Argumenta-se que a franquia exige dedicação integral, especialmente no primeiro ano, sendo essencial avaliar perfil, motivação e circunstâncias pessoais do candidato. Destaca-se, ainda, o papel do advogado como arquiteto da governança, responsável por orientar, prevenir litígios e estruturar juridicamente a relação entre franqueador e franqueado. Crescer rápido não garante o sucesso de uma rede de franquias.

Palavras-chave: Franchising. Direito Empresarial. Seleção de franqueados. Circular de Oferta de Franquia. Papel do advogado.Introdução

O franchising é um modelo de negócios consolidado no Brasil, com faturamento superior a R$ 273 bilhões em 2024 (ABF, 2025). Todavia, sua expansão acelerada tem revelado fragilidades, como a judicialização, frustrações de investidores e mortalidade precoce de unidades.

A causa, em muitos casos, é a negligência com pontos fundamentais, como a seleção criteriosa do franqueado, a clareza e a transparência contratual, e a ausência de suporte adequado. O advogado especializado, por sua vez, muitas vezes é acionado apenas em litígios, quando já não há espaço para prevenção.

Defende-se aqui que o futuro do franchising depende de três elementos centrais, como a análise rigorosa do candidato, transparência efetiva, e atuação estratégica do advogado, não apenas como defensor em disputas, mas como orientador de todo o processo.

De acordo com levantamento da consultoria Rizzo Franchise, a mortalidade das franquias no Brasil ainda é alarmante, sendo que, de 357 novas redes lançadas anualmente, apenas 24 sobrevivem após dois anos de operação, o que representa uma taxa de sobrevivência de aproximadamente 6,7%. Esse dado revela que mais de 90% das redes encerram suas atividades já nos primeiros anos, evidenciando a fragilidade de um crescimento desordenado.

As principais causas estão relacionadas a práticas pouco estruturadas, ausência de suporte adequado, má gestão financeira e seleção equivocada de franqueados. Assim, fica claro que a sobrevivência das redes não depende apenas de capital, mas de governança, planejamento e acompanhamento próximo, pilares que tornam indispensável a atuação de uma assessoria jurídica especializada.

Franqueadores que adotam processos seletivos rigorosos e oferecem suporte estruturado conseguem resultados muito superiores, garantindo maior longevidade às suas redes.

A análise do candidato como etapa fundacional

O franqueado é o operador direto do negócio. Sem sua dedicação integral, sobretudo no primeiro ano, não há plano de negócios que resista. Assim, a seleção deve ser tratada como um processo rigoroso, semelhante a uma entrevista de emprego de alta responsabilidade.

A análise deve abranger a motivação e a intenção do candidato ao ingressar no franchising, considerando se busca apenas um retorno rápido ou se está realmente disposto a investir tempo e esforço. Também deve avaliar o perfil comportamental e cultural, analisando aspectos como resiliência, disciplina e identificação com os valores da marca.

Para o franqueador que deseja longevidade, aceitar qualquer candidato apenas pelo capital disponível é um risco que pode comprometer toda a rede. A escolha criteriosa não é um detalhe, é um investimento na sustentabilidade do negócio.

Outro ponto essencial são as circunstâncias pessoais, como a disponibilidade de tempo, o apoio familiar e o momento de vida em que o candidato se encontra. Além disso, é importante verificar a capacidade de dedicação ao treinamento, avaliando sua

disposição para absorver conhecimento técnico e se submeter à curva de aprendizado necessária.

Ignorar esses fatores resulta em litígios e desistências, pois redes que aceitam qualquer candidato apenas pelo capital disponível acabam comprometendo sua reputação e a longevidade de seu modelo de negócios.Transparência e a Circular de Oferta de Franquia

A Circular de Oferta de Franquia (COF) é instrumento legal (Lei nº 13.966/2019) que deve fornecer informações claras sobre o modelo de negócio. Todavia, em muitos casos, a COF é reduzida a mera formalidade.

Uma COF eficaz deve apresentar não apenas os benefícios, mas também os riscos envolvidos no negócio, descrever de forma clara os investimentos necessários e os prazos realistas de retorno, esclarecer as responsabilidades mútuas entre franqueador e franqueado e, por fim, reforçar a importância da dedicação integral do franqueado para o sucesso da operação.

O papel do advogado aqui é crucial, devendo redigir uma COF transparente, pedagógica e juridicamente sólida, evitando omissões que futuramente gerem nulidade contratual ou ações indenizatórias.

Plano de ação eficaz com transparência, suporte e governança

Um plano de ação eficaz deve transcender o discurso e ser efetivamente aplicável. Isso significa incluir treinamentos constantes, não apenas na abertura da unidade, mas também de forma periódica, garantindo atualização contínua. Exige ainda acompanhamento próximo, sobretudo no primeiro ano, quando a curva de aprendizado é mais acentuada.

Deve estabelecer uma governança contratual equilibrada, com cláusulas que padronizem a operação sem sufocar a autonomia do franqueado. Por fim, requer uma gestão realista de expectativas, deixando claro que a franquia não é promessa de lucro rápido, mas sim um caminho de construção empresarial sólida e sustentável.

O papel do advogado é ser arquiteto da sobrevivência

O advogado especialista em franchising é peça central em todo o processo, exercendo um papel que vai muito além da simples resolução de conflitos. Ele atua como orientador estratégico, participando do desenho do processo de seleção, avaliando a conformidade da COF e dos contratos com a legislação e funcionando como filtro para garantir que apenas candidatos plenamente cientes de suas responsabilidades ingressem na rede.

Também é garantidor da transparência, estruturando documentos claros e juridicamente seguros, assegurando que o franqueado receba todas as informações necessárias para uma decisão consciente.

Sua função preventiva é igualmente essencial, ao elaborar contratos equilibrados que reduzem a margem para alegações de abusividade e ao recomendar mecanismos de mediação e arbitragem como alternativas eficazes de resolução de conflitos.

Além disso, desempenha o papel de mentor do franqueado, acompanhando-o na leitura da COF e do contrato, esclarecendo riscos e responsabilidades e prevenindo expectativas irreais.

Por fim, o advogado é o guardião da sustentabilidade da rede, mantendo sua solidez jurídica por meio da adaptação de contratos às novas legislações, como LGPD e ESG, e protegendo a marca, a propriedade intelectual e a reputação do negócio.

Em síntese, o advogado especialista deve ser visto como o arquiteto da sobrevivência e do crescimento saudável da rede de franquias, blindando juridicamente o modelo e orientando todos os envolvidos para um relacionamento duradouro e equilibrado.Conclusão

Franquia não é produto de prateleira. É uma aliança estratégica entre franqueador e franqueado, que exige dedicação, transparência e governança. A análise criteriosa do candidato, a estruturação de uma COF clara e um plano de ação eficaz são condições inegociáveis para a sobrevivência da rede.

Nesse cenário, o advogado desempenha papel vital, não como “curador de litígios”, mas como mentor, orientador e arquiteto de governança, capaz de transformar o franchising em uma relação equilibrada e sustentável.

O futuro do franchising brasileiro depende dessa mudança de mentalidade, deixar para trás o crescimento a qualquer custo e adotar a sobrevivência estratégica como princípio. E isso só será possível quando franqueadores, franqueados e advogados atuarem em verdadeira parceria.

Referências

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING – ABF. Desempenho do setor de franquias em 2024. São Paulo, 2025. Disponível em: https://www.abf.com.br. Acesso em: 17 set. 2025.

BRASIL. Lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019. Dispõe sobre o sistema de franquia empresarial. Diário Oficial da União: seção 1, Brasília, DF, 27 dez. 2019.

N3 News. Franquias têm alta taxa de mortalidade no Brasil: apenas 6,7% sobrevivem após dois anos de operação. Disponível em: https://n3news.com.br/2025/01/franquias-tem-alta-taxa-de-mortalidade-no-brasil/. Acesso em: 17 set. 2025.